De l'annonce à la remise des clés.

Vendre, ce n'est pas publier une annonce et attendre. C'est un enchaînement de décisions : à qui ouvrir sa porte, quelle offre croire, quand dire oui, quand dire stop. Ce guide déroule tout le parcours dans l'ordre où tu vas le vivre, avec ce que la loi prévoit ici en Polynésie, et ce que le terrain m'a appris.

Partie 1L'annonce et les visites

01.Publier en Polynésie : le vrai paysage

Commençons par un état des lieux honnête : les supports pour communiquer sur un bien en Polynésie sont limités. Immobilier.pf est ouvert aux particuliers, petites-annonces.pf aussi, Paru Vendu et quelques autres sites du même genre complètent le tableau. Et bien sûr Facebook et Marketplace, incontournables ici.

Alors quelle différence entre l'annonce d'un professionnel et celle d'un particulier, si tout le monde publie aux mêmes endroits ? Il y a la qualité des photos et la qualité de l'annonce, on va y venir. Mais la vraie plus-value est invisible : elle vient d'après la publication, et surtout d'avant. Une agence a une base de données d'acheteurs qualifiés en portefeuille. Des gens dont on connaît déjà le projet, le budget, le financement. Quand ton bien arrive sur le marché, il est proposé le jour même aux bonnes personnes. C'est ça qui fait qu'une vente peut aller beaucoup plus vite : l'annonce publique n'est qu'un des canaux, et pas toujours le plus efficace.

02.Rédiger une annonce qui parle à quelqu'un (pas à tout le monde)

Oublie l'IA pour rédiger ton annonce. Utilise ta tête, une feuille de papier, et fais deux colonnes. À gauche, tous les points positifs de ton bien, en étant le plus objectif possible. À droite, les points négatifs, avec la même honnêteté. Cet exercice te force à voir ton bien tel qu'il est vu, pas tel que tu l'aimes.

Ensuite, définis à qui tu parles. Une jeune famille qui cherche du calme et une école proche ? Un couple d'investisseurs qui veut du rendement ? Un jeune primo qui a besoin d'un plafond de prix précis ? Une annonce qui parle à tout le monde ne parle à personne. Choisis un persona, écris pour lui, et ton téléphone sonnera moins souvent — mais mieux.

03.Filtrer les contacts avant la visite

Ouvrir sa porte à n'importe qui, c'est aussi montrer ce qu'il y a à prendre et comment on y entre. Cambriolages et vols après visites, ça existe.

04.Réussir les visites (et pourquoi la meilleure place du vendeur est ailleurs)

Les réglages pratiques d'abord

Choisis un créneau où la maison n'est pas surchargée d'habitants : évite les soirées où les enfants et toute la famille sont là. Évite les visites juste après avoir cuisiné, les odeurs restent et gênent. La maison doit être impeccable en permanence pendant la commercialisation : rangée, désencombrée, pas de vaisselle dans l'évier, plans de travail dégagés (ta check-list du Guide 2 reste de service). Et si le bien est inoccupé, passe l'aérer avant chaque visite : une maison fermée depuis trois semaines se sent dès la porte.

La vérité qui pique

Le vendeur est la pire personne pour présenter son bien. Ce n'est pas une question d'intelligence, c'est une question de position. Tu n'es pas objectif, tu défends chaque m² au lieu de laisser l'acheteur se projeter. Tu réponds trop vite aux objections. Tu parles quand il faudrait se taire.

Une visite bien menée, c'est l'acheteur qui parle 70 % du temps. Il pose des questions, il imagine, il se projette. Ton rôle, à ce moment-là, c'est de ne pas encombrer. En agence, c'est une compétence qui s'apprend avec les années. Chez toi, elle est à peu près impossible à tenir.

05.Après les visites : c'est le marché qui parle

Vends en direct, et voici ce que tu entendras après chaque visite : « c'est super, merci beaucoup, je vous recontacte ». Puis plus rien. Tu rappelleras une fois ou deux. Ils ne te diront jamais la vérité sur ton produit : par gentillesse, par gêne, par fuite.

Seul un professionnel aguerri obtient de vrais retours, et te les transmet en y mettant les formes, mais sans les déformer. Ces feedbacks objectifs, c'est de l'or : ils permettent un véritable bilan du produit. Que doit-on modifier, arranger, réparer, changer ? Doit-on revoir le prix ? L'état de présentation ? Doit-on, finalement, repeindre ce séjour rose ?

Partie 2Les offres et la négociation

06.Les offres que tu ne recevras jamais

Un mot sur un phénomène très local avant de parler des offres qui arrivent : celles qui n'arrivent jamais.

Négocier avec un vendeur en direct est très difficile pour un acheteur. Parce que faire une offre basse à quelqu'un qui a construit sa maison de ses mains, ou qui l'a habitée trente ans, met mal à l'aise. Beaucoup d'acheteurs préfèrent ne rien proposer et passer leur chemin plutôt que de risquer de blesser. Résultat : tu ne verras jamais ces offres qu'un agent, lui, aurait su faire remonter proprement.

C'est un des gros angles morts de la vente en direct — pas les offres refusées, celles jamais formulées. Impossible à mesurer, mais bien réel.

07.Une offre arrive : la lire avant de la juger

Un jour, elle arrive. Et là, il faut la lire, l'interpréter, puis choisir : accepter, refuser, ou contre-proposer.

Premier réflexe, avant toute émotion

Demande la pré-approbation bancaire. C'est une lettre ou un email de la banque ou du courtier attestant que le dossier de l'acheteur a été étudié et qu'il est finançable à hauteur du prix de ton bien, avec ou sans apport.

Pourquoi c'est capital ici : en Polynésie, énormément de dossiers bancaires sont refusés. Mal préparés, ou portés par des visiteurs qui voient trop grand et n'ont pas fait ce travail en amont. Une offre sans pré-approbation, c'est une intention, pas un engagement.

Deuxième lecture : les conditions suspensives demandées

Des travaux à ta charge ? Des régularisations à obtenir, sur des permis, des servitudes ? Si tu as suivi le Guide 2, tu vois exactement de quoi on parle, et si tu as bien préparé, tu as déjà les réponses.

08.Vérifier qui achète

Au-delà du prix et des conditions, prends deux minutes pour comprendre qui est en face. Un acheteur qui paie comptant : demande une preuve d'origine des fonds (relevé bancaire, attestation notaire). Un acheteur qui emprunte : pré-approbation bancaire, connaissance de son taux d'endettement (règle HCSF : mensualité max ≈ 35 % des revenus nets).

Ce n'est pas de l'indiscrétion, c'est du bon sens. Une vente qui capote 4 mois plus tard parce que la banque a refusé, ça te coûte des mois de trésorerie et un marché qui a peut-être bougé. Il vaut mieux poser les bonnes questions au bon moment que faire preuve d'une politesse mal placée.

09.Refuser, contre-proposer, accepter

10.Ton oui t'engage (même par SMS)

Partie 3Le compromis et la route vers l'acte

11.Le compromis : le rendez-vous le plus important de ta vente

On croit toujours que le grand jour, c'est l'acte. C'est faux. Le rendez-vous le plus important, c'est le compromis. C'est là que tout se décide, tout s'écrit, tout se reformule pour que chaque partie soit correctement informée. L'acte, lui, ne fera que réitérer ce qui a été posé au compromis.

Les notaires qui rédigent ou participent à son élaboration doivent s'assurer d'une chose : que les clauses sont équitables pour les deux parties.

12.Le dépôt de garantie : bien plus qu'une formalité

Le compromis prévoit un dépôt de garantie versé par l'acheteur, généralement 5 à 10 % du prix de vente, séquestré chez le notaire. Beaucoup de vendeurs le voient comme une simple formalité administrative. C'est en réalité un outil puissant.

13.Entre compromis et acte : le pilotage

Le compromis signé, il se passe en général 3 à 4 mois avant l'acte. Si tu as vendu entre particuliers, personne ne pilotera cette période à ta place. Voici le tableau de bord.

Côté acheteur

Vérifie que le dépôt de garantie a bien été versé dans les jours qui suivent la signature. Vérifie que le dossier bancaire a bien été déposé dans le mois qui suit : c'est généralement la durée prévue au contrat.

Mets des rappels dans ton téléphone et passe tes coups de fil, au notaire comme aux acquéreurs : accord de principe reçu ? attestation de la banque ? Et surtout, guette l'édition de l'offre de prêt : c'est elle qui lève la condition suspensive de financement.

À partir de là, la mécanique est réglée :

• Les acheteurs disposent de 11 jours de réflexion obligatoires avant de pouvoir signer l'offre de prêt.
• Une fois l'offre signée, ne crois pas que l'argent voyage tout seul.
• Les fonds ne partent chez le notaire que lorsque celui-ci envoie ce qu'on appelle le décompte à son client acquéreur.
• Ce décompte doit être transmis à sa banque, qui procède ensuite à l'appel de fonds.

Côté vendeur

Lève tes propres conditions suspensives si tu en avais (une régularisation à obtenir, une servitude à créer, un partage à finaliser). Rassemble tes preuves dans un dossier propre. Le jour de l'acte, tout doit être prêt.

14.La liste de mobilier : arme à double tranchant

Si tu vends meublé, tu peux ventiler une partie du prix de vente sur du mobilier. Pour ton acheteur, ça peut sembler intéressant : il réduit la base sur laquelle il paie ses frais de mutation (droits d'enregistrement à ~7 % ou 1 % en primo).

Mais attention, il y a un revers que ton acheteur devrait connaître.

Ce qui peut figurer sur la liste

Le critère légal : un meuble, c'est ce qui se détache sans être détérioré et qui a une valeur d'usage propre. Un lave-vaisselle encastrable qui s'enlève sans casse : oui. Un placard sur mesure fixé au mur : non. Un canapé, une table, un lit, un frigo, une TV : oui. Un lustre intégré et scellé : non.

Et pour la valorisation : valeur d'occasion, vétusté déduite, factures jointes quand elles existent. Le total doit être raisonnable — la ligne rouge admise par la pratique tourne autour de 10 % du prix de vente. Au-delà, tu prends le risque d'un redressement fiscal ultérieur.

Partie 4Le jour J

15.Préparer la remise : les semaines d'avant

L'acte approche, et il y a une logistique dont personne ne te parle : la tienne.

Ton déménagement s'organise en amont de la signature. Réserve le camion s'il en faut un, appelle les copains ou la famille, cale les dates. Ne découvre pas le sujet la semaine de l'acte. Et prépare-toi à une surprise classique : une fois la maison vide, tu vas découvrir des défauts que tu ne voyais plus. Les traces de cadres, les trous, les salissures sur les murs. Prévois un petit passage rebouchage-lessivage après le déménagement : tu dois livrer un bien conforme à ce que ton acheteur a visité.

16.La visite avant l'acte

C'est un moment que la plupart des vendeurs sautent. Erreur. Le matin de la signature, ou la veille au soir, retourne dans le bien avec l'acheteur. Faites le tour ensemble : maison, annexes, jardin, local technique. Pointez la liste de mobilier meuble par meuble. Testez les équipements : électroménager, clim, chauffe-eau, volets, portail, arrosage.

Aucune dégradation depuis la visite d'origine ? Parfait, direction le notaire l'esprit tranquille. Un souci ? Vous en parlez maintenant, pas après la signature. Une fois l'acte signé, un problème découvert le lendemain devient une source de contentieux long et pénible.

Relevez ensemble les compteurs (électricité, eau) avec des photos horodatées. Ça évitera les discussions ultérieures avec les fournisseurs.

17.Une page se tourne

Et puis il y a ce moment qu'aucun guide ne prépare vraiment : tu poses les clés sur la table du notaire, et elles ne sont plus à toi.

QuizTeste ce que tu as retenu.

15 questions mixtes (V/F, QCM, cas pratiques) sur ce que tu viens de lire. Compte pour toi : ≥ 16/20 tu maîtrises, 10 à 15 quelques points à revoir, < 10 mieux vaut relire.

FAQ expressLes questions qu'on me pose vraiment

Combien de temps entre le compromis et l'acte ?

Compte 3 à 4 mois en Polynésie, le temps du parcours bancaire de l'acheteur et de la levée des conditions. Un dossier vendeur complet (Guide 2) ne raccourcit pas cette phase-là, mais il a raccourci tout ce qu'il y avait avant.

L'acheteur peut-il se rétracter après le compromis ?

Non. Le délai de rétractation de 10 jours dont parlent les sites métropolitains (loi SRU) ne s'applique pas en Polynésie. Ici, l'acheteur est engagé dès la signature, sous la seule réserve des conditions suspensives. D'où l'importance de tout lire et tout comprendre avant de signer, pas après.

Et si sa banque refuse le prêt ?

Si le refus intervient dans le cadre prévu au compromis (montant, durée, démarches réellement faites), la condition suspensive joue : le compromis tombe et le dépôt de garantie lui est restitué. C'est le jeu, et c'est pour ça qu'on vérifie la pré-approbation avant d'accepter une offre.

Et si l'acheteur se défile alors que tout est levé ?

Là, il est fautif. La clause pénale du compromis prévoit ton indemnisation, et le dépôt de garantie séquestré chez le notaire en est la provision. Relis le point 12 : c'est exactement pour ce scénario qu'on ne signe pas sans dépôt.

Puis-je continuer les visites après avoir accepté une offre ?

Une offre acceptée t'engage, même si le compromis n'est pas encore signé. Continuer les visites, c'est jouer avec le feu : si l'acheteur initial se retire pour une raison légitime (financement refusé), tu es libre — sinon, tu risques un contentieux si tu vends à quelqu'un d'autre.

Le mobilier vendu avec le bien, combien maximum ?

La pratique admet environ 10 % du prix de vente maximum. Au-delà, tu prends le risque d'un redressement fiscal ultérieur. Chaque meuble doit être identifiable (marque, modèle, année) et valorisé à sa valeur d'occasion, vétusté déduite.

Je dois faire quoi si je découvre un défaut caché après ma propre visite d'origine ?

Tu le signales immédiatement à l'acheteur et à ton notaire. Le silence est du dol — la vente peut être annulée après signature. La transparence permet d'ajuster (petits travaux à ta charge, ou petite compensation) et de conclure sereinement.

Sarah Zimbris

Formatrice, coach & conseillère en immobilier à Tahiti

15 ans d'immobilier, 400+ projets de vie accompagnés, 100+ agents formés. Mon métier : rendre lisible un marché qui ne l'est pas. Mon parcours complet →

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